Как продать недвижимость быстро и дорого?

Как продать недвижимость быстро и дорого? Многие компании-застройщики, агентства и девелоперы действуют скорее методом проб и ошибок (своих или чужих), чем по четкой и работающей схеме. Можно сказать, что до недавнего времени формулы маркетинга в этой сфере не было вообще.

Один из самых известных маркетеров в России Игорь Манн взялся исправить ситуацию. Новинка издательства МИФ «Та самая книга девелопера» — практически исчерпывающее руководство по грамотной продаже недвижимости. Сегодня весь маркетинг часто сводят к продвижению, рекламе и, говоря современным языком, лидогенерации. Но главное в маркетинге — продукт. Посредственному продукту не поможет отличная реклама. Расскажем, как лучше представить рынку свой продукт на рынке недвижимости.

Легенда


Легенда — это ответ на вопрос «Как у вас возникла идея построить именно такой дом или жилой комплекс?». Сторителлинг (метод донесения информации путем рассказывания истории) — один из мощнейших инструментов маркетинга.

Создайте для дома легенду.

Легенда привносит эмоции, ее можно и нужно рассказывать потенциальным клиентам, с ней проще продавать. Для ее создания подойдет историческая информация, личный опыт руководителя, задумка архитектора, интересная семейная история.

Нейминг


Тут уместно вспомнить слова из мультфильма о капитане Врунгеле: «Как вы яхту назовете, так она и поплывет». То есть продаваться ваш дом будет именно так, как вы его назовете. Источником хорошего названия может служить не только месторасположение объекта или географические особенности, но и внешний вид: дом «Зебра» — в черно-белую полоску, ЖК «Снегири» — из красного кирпича.

Придумайте название для этого жилого комплекса, учитывая его особенности.

Выделиться в вашем сегменте можно даже за счет написания названия латиницей, если все конкуренты используют кириллицу. Сравните сами: «Жемчужина», «Фестиваль», «Юбилейный», «Соловьиная роща», «Светлый берег» — и MARSHALL.

Остерегайтесь банальных или неуместно комичных названий (ЖК «Неваляшка» — реальная история!), а также участившихся случаев «патентного рэкета». Договориться с правообладателем товарного знака может стоить очень дорого.

Визуализация


По статистике текст с картинкой читают как минимум в 8 раз чаще, чем без нее. Используйте в брошюрах и буклетах принцип «80/20». 80% — это визуализация вашего предложения, 20% — текстовое описание.

Позиционирование объекта


Хорошо, если ваш ответ на вопрос «Почему мы должны купить квартиру именно у вас?» будет:

  • оригинальным (конкуренты говорят иначе, а еще лучше, если им даже в голову не придет так рассказать о себе);
  • понятным;
  • правдивым (когда вы не только не врете, но даже не преувеличиваете чрезмерно); — убедительным (клиент вам верит!);
  • коротким (длинные тексты вообще не слушают и тем более не запоминают);
  • запоминающимся (клиент услышал, пришел домой, говорит с близкими и повторяет ваш ответ слово в слово или хотя бы близко к тексту).

Еще раз: оригинально, понятно, правдиво, убедительно, коротко, запоминается.

Если все условия выполнены, то позиционирование получается настолько емким, что его можно включить в единый блок с названием и сделать подстрочником.

Многоуровневая модель


Продавайте покупателю не только квартиру, а сразу несколько уровней:

  • город;
  • район;
  • территорию;
  • жилой комплекс;
  • корпус;
  • подъезд;
  • этаж;

и вот только теперь квартиру.

На каждом уровне должна быть своя изюминка, свой крючок или фишка.

Может быть этот район самый зеленый в городе? Нет? Тогда может быть он самый безопасный? Или в нем больше всего детских садов? Или нет пробок? Используйте данные официальной статистики — ищите то, что отличает именно вас. Если вы проработаете такую подробную карту для каждого дома и каждой квартиры, это поможет продавать больше и дороже.

По материалам книги «Та самая книга девелопера».

Оригинал статьи

0 комментариев

Только зарегистрированные и авторизованные пользователи могут оставлять комментарии.